Экономика

обещания фирмы покупателю о том что проданный ему товар будет безотказно

работать в течение некоторого срока или определенного количества

технологических циклов. (Например, для легковых автомобилей

устанавливается, как правило, на срок 1 год или на пробег 20000 км.) В

течение этого срока фирма-изготовитель бесплатно устраняет все возникшие по

ее вине неисправности. Бесплатность гарантийного обслуживания установлена

российским законом "О защите прав потребителей", там же описан порядок

предъявления рекламаций. Более того, по этому же закону существует как бы

несколько ступеней в обеспечении прав потребителей: при возникновении

дефекта в течение гарантийного срока потребитель может обратиться к

продавцу для составления рекламации с целью устранения дефекта, причем на

время ремонта ему в принципе должны предоставить идентичное изделие, что в

России выполняется далеко не всегда; а если в установленное для товара

время гарантийный ремонт не был завершен – потребитель может потребовать

заменить товар на аналогичный (если нет точно такого, то с доплатой разницы

в цене) или же вернуть деньги.

Гарантийное обслуживание может быть обеспечено как силами собственно фирмы-

изготовителя, так и ее официальных дилеров. Характерной чертой организации

гарантийного обслуживания на сегодняшний день является то, что по целому

ряду сложных в техническом отношении товаров (например, копировальные

аппараты или уже упоминавшиеся автомобили) фирмы дают гарантии лишь при

условии их обслуживания на фирменных сервисных станциях с соответствующим

использованием относительно дорогих, но качественных расходных материалов и

высокооплачиваемого квалифицированного обслуживающего персонала.

Послегарантийное обслуживание включает в себя весь комплекс услуг по

ремонту и техобслуживанию и осуществляется на на платной основе

соответсьвенно после истечения гарантийного срока, причем этот вид

обслуживания может осуществлять, естественно, как сам производитель сосвоей

сервисной сетью, так и любая другая специализированная организация.

103. Значение внешних рынков для России.

Значение внешних рынков обусловлено тем положением, которое в ходе истории

заняла Россия в международном географическом разделении труда и вытекающими

из него направлениями экспорта и импорта. Долгие годы военно-политического

противостояния Росси и промышленно развитых стран привели к сегодняшней

односторонней сырьевой ориентации российского экспорта – большую часть его

стоимости составляют газ, нефть, уголь, древесина, металлы и руды. Образно

говоря, на рынке технически сложных изделий за рубежом привыкли обходиться

без нас, тем более что мы не были в состоянии предложить большое количество

сложных потребительских товаров и особенно их сервис. Впрочем, существует

едвали не единственное исключение – военная техника, позиции на рынках

которой Россия также постепенно теряет. Современный рынок крайне динамичен,

и однажды уйдя с него, вернуться потом практически невозможно. Для России

такой путь неприемлем, поскольку экспортные поставки – путь получения

валюты для выплаты внешней задолженности и реконструкции основных фондов

отечественной промышленности, а также для закупки ТНП для внутреннего

рынка. Особое место имеет получение средств на закупку продовольствия, от

поставок которого Россия очень сильно зависит, в первую очередь это

касается хлеба и сахара.

Таким образом, для России жизненно необходимо сохранение своих позиций на

всех без исключения внешних рынках и завоевание новых, в особенности рынков

высокотехнологичных изделий, доступ к которым открывается с конверсией

оборонных заводов.

Билет 4.

4. Характеристика категорий маркетинга.

(похож на вопрос №9 или №3 ???)

Маркетитнг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение

нужд и потребностей посредством обмена. Для пояснения этого определения

рассмотрим понятия: нужды, потребности, запросы, товар, обмен, сделка и

рынок.

Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих

нужд.

Нужда – чувство ощущаемой человеком нехватки чего либо. Виды:

физиологические, социальные, личные.

Потребности – нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с

культурным уровнем и личностью индивида. Производители предпринимают

целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товаром. Они

пытаются сформировать связь между тем, что они выпускают, и нуждами людей.

Деятель маркетинга не создает нужду, она уже существует.

Запросы – это потребность, подкрепленная покупательной способностью.

Зарпосы – это показатель недостаточно надежный. Людям надоедают вещи, ныне

в ходу, и они ищут разнообразие. Смена выбора может оказаться результатом

изменения цен или уровня доходов. Человек выбирает товар, сокупность

свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену,

с учетом своих потребностей и ресурсов.

Товар – это все, что может удовлетворить потребность или нужду и

предлагается ранку с целью привлечения внимания, приобретения,

использования или потребления. Товары, способные удовлетворить потребность

называются товарным ассортиментом выбора. Чем полнее соответствует товар

желаниям потребителям. тем большего успеха добьется производитель.

Производители сначало должны отыскивать потребителей, выяснять их

потребности, а затем уже создавать товар, удовлетворяющие их потребности.

Обмен – это акт получения от кого либо желаемого объекта с предложением

чего либо взамен.

Сделка – это коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами. Виды:

классическая (Д=Т), бартерная (Т=Т). Маркетинг слагается из действий,

предпринимаемых с целью добиться желаемой реакции потребителя в отношении

какого либо объекта, услуги или идеи.

Рынок – совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.

Следовательно:

Маркетинг – это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение

к рынку.

Маркетинг – это система управления, при которой в основе принятия нового

решения лежит информация о рынке, а правильность решения проверяется в

результате реализации продукции, цель которой – удовлетворение человеческих

нужд и потребностей.

18. Планирование стратегии маркетинга.

Маркетинговая стратегия – комплекс принципов, с помощью которых предприятие

формирует цели маркетинга и организует реализацию этих целей на рынке.

Разработка стратегии является главной задачей маркетингово механизма.

Стратегия и тактика М. реализуется через соответствующие программы и планы,

которые различаются по:

1. продолжительности (краткосрочные до 1 года, среднесрочные от 1 до 5,

долгосрочные > 5 лет),

2. объему (для каждого вида продукции, выпускаемой фирмой,

общемаркетинговый план для всей продукции, разделение маркетинговой

деятельности в общем производственно-хозяйственном плане предприятия),

3. методу разработки (сверху вниз, т.е. руководство фирмы разрабатывает

контрольные цифры будующего плана деятельности фирмы; снизу вверх, т.е.

разработка от сотрудников).

Планирование М. включает в себя следущие этапы:

1. характеристика сложившейся ситуации и анализ деятельности предприятия за

отчетный год (товары и услуги: положение на рынке, статистика продаж;

рынки: емкость, динамика, качественные характеристики; конкуренты:

действующие и потенциальные, их цены, качество товара, ассортимент,

реклама, себистоимость прукции, объем маркетинговых затрат и новинки);

2. план мероприятий на предстоящий период (прогноз конъюктуры рынка на

плановый период, характеристика желаемого ассортимента продукции, анализ

производственных возможностей преприятия, организация товародвижения и

ценовая политика, реклама и ФОССТИС);

3. затраты на М., разработка сметы расходов;

4. контроль М. и эффективность М. деятельности.

25. Виды рынков. Структура рынков в России.

В зависимости от характера объекта товарного обмена выделяют следующие

рынки:

– товаров народного потребления,

– промышленной продукции и средств производства,

– услуг,

– капиталов.

Рынки по состоянию:

1) Покупателя – состояние рынка на котором предложение превышает спрос.

Отличия такого рынка:

– большое ассортиментное многообразие предлагаемых товаров,

– устойчивые объемы и масштабы производства этих товаров,

– предприятия четко реагируют на изменения спроса покупателей,

– высокий уровень конкуренции.

2) Продавца – состояние рынка, на котором спрос существенно превышает

предложение.

Хар-ка рынка:

– скудный ассортимент товаров,

– .......... объемы и масштабы пр-ва,

– полное отсутствие конкуренции.

3) Рынок не продавца и не покупателя – состояние рынка, на к-м фирма

изготовитель может сбывать продукцию в достаточном объеме, если только

будет осуществляться стимулирование спроса. Отправная точка деятельности

фирмы по стимулированию рынка – нужно производить учет того, на каком рынке

реализуется продукция фирмы.

4) Регулируемые – рынки, подпадающие под действие товарных соглашений, а

также гос. нормативных актов, направленных на их стабилизацию.

5) региональные товарные это рынки, в основе выделения которых лежит

региональная или страновая принадлежность объектов тов.-ден. обмена. Рынки

конкр товаров и тов. групп, товары опред. отрасли, отд страны.

31. Методы конкурентной борьбы (КБ).

“Конкуренция – это жизнь торговли и смерть торговцев” (Э.Хаббард).

Конкуренция (К) – это жесткое соперничество людей прежде всего в

экономической, а также и в других сферах жизни общества. С позиции

экономики, К- это борьба продавцов(производителей) за лучшее удовлетворение

требований потребителей, а также соперничество покупателей за приобретение

максимально полезных им товаров на наиболее выгодных условиях. К, с одной

стороны, является залогом непрерывного прогресса общества, препятствует

застою в экономике, с другой – неотъемлемыми спутниками К являются

конфликтность, нестабильность, банкротства, увольнения работников. У нас в

стране о К заговорили в последнее время в с рыночными реформами. Поэтому

очевидно, что опыта ведения конкурентной борьбы у наших производителей не

хватает.

КБ ведется двумя основными методами:

1. ценовая К,

2. неценовая К.

1. В первом случае борьба с конкурентами ведется посредством снижения цены

на свой. Ценовая К (ЦК) применяется на рынках с приоритетом продавца

(превышения спроса над предложением и более интенсивной конкуренции

покупателей), в условиях с преобладанием чистой конкуренции (когда

существует множество производителей одинаковой продукции), в условиях

относительно медленного изменения спроса, недостаточной мобильности

капиталов. Ценовой метод КБ малоэффективен, т.к. конкуренты практически

сразу могут предпринять аналогичные ответные шаги. Кроме того,

манипулирование ценой исключает возможность какой-либо финансовой

стабильности, осложняет планирование и управление предприятием. В

современных условиях ценовой метод продолжает применяться, особенно при

внедрении на новые рынки (например, японцы при проникновении на новые рынки

практикуют снижение цен на 10%). Однако снижение цен предполагает точный и

основательный анализ будущих прибылей и уровня рентабельности (необходимо

точно просчитать, приведет ли понижение цены к росту доходов).

2. В современных условиях развитого рынка предпочтение отдается методу

неценовой К – выделению своего товара из ряда товаров-конкурентов, приданию

ему уникальных для покупателя свойств. Для этого конкуренты прибегают к

выпуску новых товаров, их усовершенствованию, повышению их качества,

рекламе, предоставлению все более разнообразного круга дополнительных услуг

и гарантий послепродажного обслуживания. При неценовой К обеспечивается

относительная финансовая стабильность, что позволяет эффективно управлять

предприятием. Неценовой метод К является более эффективным, т.к. конкуренты

не могут столь же молниеносно, как при ценовом, предпринять ответные шаги.

Поэтому неценовую К называют еще эффективной К. Неценовой метод К требует

больших усилий и финансовых затрат по сравнению с ценовой К, но с лихвой

окупающихся в случае успеха. В зависимости от целей и возможностей фирмы

она может выбрать один из нескольких вариантов конкурентного поведения:

1. создание новых продуктов, технологий, методов сбыта, сервиса и рекламы;

2. копирование в минимальные сроки и с минимальными затратами результатов

тех, кто создает что-то новое;

3. сохранение достигнутых позиций в течение максимально возможного периода

времени путем повышения качества, видоизменения ассортимента и т.п. мер.

44. Оценка степени новизны товара.

Новая продукция – изделие, обладающее возможностью выполнять новую или

дополнительную функцию по сравнению с аналогичной продукцией. С учетом

быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкуренции фирма не

может полагаться только на существующие ныне товары. Потребитель хочет и

ждет новых и усовершенствованных изделий. И конкуренты приложат максимум

усилий, чтобы обеспечить его этими новинками. Следовательно у каждой фирмы

должна быть своя программа разработки новых товаров.

Разработка нового товара включает следующие этапы:

1. Исследование мотивов покупательского поведения.

2. Формулировка идеи нового товара.

3. Проверка и отбор подходящих идей.

4. Разработка технического предложения нового товара.

5. Проверка технического предложения.

6. Проведение эконоческого анализа целесообразности производства нового

товара.

7. Изготовление опытного образца.

8. Изготовление опытной партии.

9. Пробный маркетинг – изучение и анализ рынка при производстве нового

товара, который осуществляется в ограниченные сроки на географически

сконцентрированном рынке.

10. Оценка результатов пробного маркетинга.

11. Серийное производство.

12. Коммерческая реализация серийной продукции.

Матрица ассортиментных групп товаров разрабатывается для определения:

1. Товара, занимающего ведущее место на рынке.

2. Динамики рынков фирмы.

3. Определения состояния этих рынков (сокращаются, стабилизируются или

развиваются).

Фундамент матрицы – предположение о том, чем больше объем производства на

рынке, тем меньше относительные издержки, тем больше прибыль.

| | |Относительна|

| | |я доля на |

| | |рынке |

| | |Высок|Низка|

| | |ая |я |

|Темпы|Высок|1 |3 |

|роста|ие | | |

| |Низки|2 |4 |

| |е | | |

1. Звезды или фавориты. В США – 31%. Маркретинговая стратегия (МС):

Поддержание или усиление доли на рынке: реклама, некоторое снижение цен.

Гл. цель – поддержать преимущества в условиях повышающейся конкуренции.

Преимущества: Дают большую прибыль, спрос больше предложения, “–”:

Поддержание лидирующей роли требует больших затрат на рекламу, создания

имиджа. Если средств нет, то звезды превращаются в “дойных коров”.

2. Дойные коровы (дерево с золотыми плодами). В США – 36%. МС: поддержание

существующего положения.

Темпы роста продаж снижаются, отрасль передстает быть динамично

развивающийся. Они могут лидировать в стабильной отрасли. “+”: имеют

преданных клиентов, стабильный сбыт, затраты на маректинг не велики,

устойчивая, надежная прибыль.

Пример: строительный бум.

3. Подрастающее поколение. В США – 18%. МС: Интенсификация маркетинга:

поиск новых рынков, покупателей, новых цен, либо уход с рынка.

Динамически развиваются, имеют большой потенциал, они могут стать звездами.

Незначительно воздействуют на рынок, имеют незначительную поддержку

покупателей. “+”: товары принадлежат к развивающейся отрасли. “–”: не дают

прибылти, требуют больших затрат, высокий риск.

Пример: говорящий сигнал заднего хода.

4. Несчастные (побитые) собаки, Сухостой. В США – 15%. МС: сокращение или

прекращения производства и продажи этих товаров. Уход с рынка.

Ограниченный объем сбытм, небольшая доля на рынке. Продукция умирающей или

стабильной отрасли. “–”: отстают от конкурентов по всем показателям: сбыту,

затратам. Не имеют перспектив, в лучшем случае могут стать дойной коровой.

Пример: галоши.

Ставка предпринимателей должна быть на первые три группы. Каждый товар

выбранной ассортиментной группы оценивается в точки зрения динамики.

50. Элемент ценообразования – скидки и премии.

Установление цен со скидками и зачетами.

В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как

ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные покупки,

многие фирмы готовы изменять свои исходные цены.

Скидки за платеж наличными. Уменьшение цены для покупателей, которые

оперативно оплачивают счета.

Скидка за количество закупаемого товара. Уменьшение цены для покупателя,

приобретающих большие количества товара. Экономия складывается за счет

сокращения издержек по продаже, поддержанию запасов и транспортировке

товара. Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки к одного

продавца, а не у нескольких поставщиков.

Функциональные скидки. Эти скидки производители предлагают службам

товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его

хранению, ведению учета.

Сезонные скидки. Уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные

покупки товаров или услуг. Эти скидки позволяют продавцу поддерживать более

стабильный уровень производства в течение всего года.

Зачеты. Под ними понимают другие виды скидок с прейскурантной цены.

Товарообменный зачет – это уменьшение цены нового товара при условии слачи

старого. Часто применяется при торговле автомобилями и некоторыми другими

категориями товаров длительного пользования. Под зачетами на стимулирование

сбыть понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за

участие в программах рекламы и поддержания сбыта.

Установление цен для стимулирования сбыта.

Установление цен для стимулирования сбыта происходит в разных формах:

1. Универсамы и универмаги устанавливают на некоторые товары цены как на

“убыточных лидеров” ради привлечения покупателей в магазин в надежде, что

они заодно приобретут и другие товары с обычными наценками.

2. Для привленчения большого числа клиентов в определенные периоды времени

продавцы пользуются ценами для особых случаев. Так, в январе устраиваются

зимние распродажи для привлечения утомленных от предновогодних покупок

людей.

3. Иногда производители предлагают потребителям, покупающим товар у дилеров

в определенный отрезок времени, скидку наличными. Она производится

непосредственно потребителю.

Установление дискриминационных цен.

С учетом различий в потребителях, товарах, местностях и т.п. фирмы часто

вносят коррективы в свои цены. При установлении дискриминационных цен фирма

продает товар или услугу по двум или более разным ценам без учета различий

в разных формах.

Премии?

Билет 5.

5. Концепции маркетинга. Эволюция маркетинга.

Концепция маркетинга – это ориентация на нужды и потребности клиентов,

подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленными на создание

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23